再生长”清华紫荆商业模式创新大赛举办了第四期专题培训。

       本次培训邀请到著名基金策划人与管理人，商业银行特殊业务顾问姜何老师作为分享嘉宾，与现场的80多名参赛者分享了《路演：最粗暴的融资》。姜何老师善于提炼企业优势资源，使用资本市场熟悉的语言获得融资以支持企业发展，著有《财富专列》《财富杠杆》《财富宝藏》《财富重地》《出击港股》《中小企业海外融资》《商界挑战者》《创办小企业》《平衡的思维》等。

 

他的分享内容别具一格，指出“不要等到卖产品和做融资的时候才认为自己在路演。实际上，人与人的交流本身就是路演，路演是一种沟通形式”，并根据自己在融资工具设计、募资规划以及募资路演等方面的丰富经验，为参赛者指点迷津。下周开始，大赛将进入“初赛”阶段，开展小组初赛。通过各小组路演评审，选出12个项目进入半决赛；最后从12个项目中决出4个项目进入决赛。

笔记时间

一、融资

 

        根据金融机构的相关调查报告，中国近三年来，88%的早期创业企业有融资需求，但真正获得资本支持的企业只占12%，包括在海外的上市公司，那上市的企业当中仅仅3%的企业，按照既定的目标完成愿景和给投资人的回报。所以，资本市场是一个风险非常大的市场，最后成功率3%。

对于企业来讲，最重要的搞清楚三件事情：

1）企业处在哪个阶段；

2）这个阶段企业的商业模式适合使用什么融资工具；

3）找到熟悉这个工具的专业人士。


        市场上少的不是资金，缺少的是好的项目及其有效的路演方式。现在的中国更适合创业而不是做投资，投资机构间的竞争越来越激烈，一个稍微好一些的项目股权出让，基本上是一天一个价格。换句话说，一个质量好一些的项目基本上不用发愁在资本市场上获得融资。

二、商业模式

 

       无论是路演还是商业模式，最重要的是逻辑思维。只有人、目标、工具三件事情结合到一起，才是完整的商业模式。商业模式的体现是什么，商业模式的体现其实就是一个工具。在整个工具当中，除了价格成本、收入、渠道和客户管理，然后在新的模式中，也会加入新的体验和系统的升级。

但要注意，所有的阶段当中不要太追逐于商业模式，商业模式能不能帮你带来利益，明确你自己在做什么，明确你的优势，在这两件事情的基础上再做你的商业模式，所以明确和大家讨论的是什么，没有资本来检验的商业模式我们都可以把它理解成毫无意义的。资本追逐的商业模式，才是真正好的商业模式。

 

三、路演

1.只有创业者才需要路演训练吗？

答案：不。

       大数据时代，我们每天都会认识很多人，遇到很多机会，这是一件好事。但真实情况是，这些人和机会只是看上去多了，实际并没有。当垃圾信息太多的时候，大众的关注度被平均降低，传统与常规的沟通事实上冲淡了人与人之间的识别能力，并耽误了大量时间。所以，越是大数据时代，就越需要有效的识别方式。而真正有效的识别方式是：介绍你的最强优势，展示你的目标，证明你的逻辑。

 

       我想要提醒的是，不要等到卖产品和做融资的时候才认为自己在路演。实际上，人与人的交流本身就是路演，路演就是一种沟通形式。企业与市场、企业与资本、人与人的结识并非基于典型的社会特征，而是基于个体特征。因此，你如果想让对方了解你，那么就按照少数胜出者的自我训练去描述自己。按照有效听众的要求来对自己的企业进行描述，可以过滤掉没用的信息，直接罗列有效信息。

2.投资人的通常关注的三个方面：

1）你未来的可视化目标是什么？

2）你具备什么优势？

3）你从哪里开始？

3.渐进的说明自己的优势：

        投资人阅读商业计划书最初停留的时间不超过2分钟，而且只看头尾。如果融资者不会有效介绍自己，就无法使自己的商业计划书让投资机构有“兴趣”看下去。

1）利用自己的优势捕捉属于自己的市场机会；

2）把这种优势转化为一个可以持续的系统；

3）优势实质上是把无限可能变为有限可能，但概率更高而不是更随机。

4.路演目标只有一个：让双方看到属于大家的、共同的未来。

1）对于路演，说服和融资不是目的，路演是要达成共识，是基于相同的理念才能迎接苹果落地的一个自然过程。

2）建立以听众为中心的思维模式。路演关心的是经过提炼的最便于听众理解的逻辑，容易说清的才容易获得支持。

3）从信念向执行过渡，路演梳理你与资本、客户之间的关系，突出你的优势，而不是你的全部。

4）路演成功的核心在于：信心来自于结果，而非起点。要让这个市场中的被邀请者从一开始就感受到你强大的信心——因为我是，所以我将要……

四、终点思维

        终点思维也叫极点思维，在佛家思想中叫觉察。如果在直接，就是“我是”而不是“我要是”。很多在资本市场中最常见而又很少获得理性认同的典型路演者都说“我将成为……”，语气沉稳的说出“我是……”的人，才是真正影响这个时代的少数人。

 

       终点思维才是企业的道，只有术没有道，不行。道、术、行在三个不同的阶段里面缺一不可。在整个资本市场当中，在有终点思维的情况下，什么事情是适合我做的，什么事情是适合别人做的。你要知道最后的结果是什么，然后你才能知道觉察、清楚、明白、看到。我很清楚地知道我的未来，下一步你知道怎么做，不至于徘徊不前。

最后记住

路演要包括：商务沟通的不同叙事结构、逻辑的基础是数据支撑、目标的不断确认、纠错与修正。

 

放弃碎片化信息，学会独立思考！